Doch wie findet der Vertriebsmitarbeiter das passende Alleinstellungsmerkmal? Auf der Suche nach den richtigen Verkaufsargumenten hat es sich bewährt, die Methode Merkmal – Vorteil – Nutzen – Beweis anzuwenden. Die Produktmerkmale Zunächst sollte der Vertriebsmitarbeiter auflisten, welche besonderen Merkmale und Funktionen das Produkt hat. Im Vordergrund stehen dabei weniger die Merkmale, die für Produkte dieser Art üblich sind. Kaufargumente entwickeln: "Warum soll ich bei dir kaufen?". Es geht vielmehr um die Eigenschaften, die den üblichen Funktionsumfang erweitern, neuartig sind oder im Vergleich zum Vorgängermodell verbessert wurden. Es gilt also, die Produktmerkmale auszumachen, die das Produkt besonders und einzigartig machen. Die Produktvorteile Im nächsten Schritt geht es darum, aus den besonderen Merkmalen und Funktionen des Produkts Vorteile abzuleiten. Dabei sollte der Vertriebsmitarbeiter immer im Hinterkopf behalten, dass ein Produkt aus Kundensicht keine Funktionen haben, sondern Funktionen erfüllen soll. Anders formuliert: Ein Kunde will keine Kaffeemaschine kaufen, sondern er will Kaffee kochen und trinken.
Im Kern beantwortet eine gelungene Verkaufsargumentation deshalb zwei entscheidende Fragen: 1. Welches Problem des Kunden wird mit dem Produkt gelöst oder welches Bedürfnis wird befriedigt? 2. So nutzen Sie positive Formulierungen im Verkaufsgespräch › Rat & Tat. Was hat dieser eine Kunde davon, wenn er gerade dieses Produkt kauft? Ein Alleinstellungsmerkmal als Grundlage der Verkaufsargumentation Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das, dass er seine Verkaufsargumentation darauf ausrichten sollte, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten. Im Fachjargon wird in diesem Zusammenhang auch vom USP als Kürzel für Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point gesprochen. Dieses Alleinstellungsmerkmal muss den Bedürfnissen oder Wünschen des Kunden gerecht werden, um so den Mehrwert aufzuzeigen, der sich durch das Produkt für diesen Kunden ergibt. Wenn das gelingt, hat der Vertriebsmitarbeiter ein Verkaufsargument in der Hand, das den Kunden überzeugen wird. Oft erledigt sich dann auch das Problem mit möglichen Einwänden oder Bedenken des Kunden mehr oder weniger von selbst.
Es liegt nicht jedem Menschen, Verkaufsargumente überzeugend zu vermitteln. Ein gutes Verkaufsgespräch hat immer sehr viel mit Psychologie zu tun. Sie müssen auf die Wünsche des Kunden eingehen. Verkaufsargumente müssen den Kunden überzeugen, das Produkt zu kaufen. Was Sie benötigen: Erfahrung Menschenkenntnis Einfühlungsvermögen Ein guter Verkäufer sollte die Verkaufsargumente so überzeugend vermitteln können, dass der Kunde gar nicht anders kann, als das Produkt zu kaufen. Verkaufsargumente überzeugend vermitteln - so geht's. Das ist natürlich nicht immer einfach. Es ist viel Erfahrung und Menschenkenntnis erforderlich, um eine Ware zu verkaufen. So vermitteln Sie Verkaufsargumente überzeugend Das Wichtigste ist, dass Sie sich ein gutes Bild von dem Kunden machen. Sie sollten ihn ruhig ausreden lassen, damit er seine Wünsche genau artikuliert. Sie müssen den Kunden natürlich auch genau dabei beobachten. Falls Sie beispielsweise einer jungen Familie ein Auto verkaufen wollen, sind Verkaufsargumente, wie Höchstgeschwindigkeit, Beschleunigung, Motorleistung, usw. völlig irrelevant.
"Unser Saugfixxx2000 besitzt drei High-End-Turbokammern mit der allerneuesten Technologie, die über unsere cloudbasierte Android-App und unsere Server-Control-Software die volle Boost-Performance ermöglicht. " "Dieser ultimative Staubsauger ist das absolut beste Modell auf dem Markt. " Jedes Beispiel besitzt an sich Argumente, in denen der Verkäufer beispielsweise Fakten liefert. Doch höchstwahrscheinlich wird keine der drei Aussagen zu einem Erfolg, sprich Verkauf, führen. Warum scheitert ein Verkaufsgespräch? Dafür gibt es zahlreiche Gründe. In unseren Beispielen sehen Sie drei elementare Fehler: Der Verkäufer setzt sogenannte sprachliche Weichmacher ein. Er verwendet Begriffe wie "recht" und "relativ". Derartige Worte schwächen Aussagen ungemein ab. Fachbegriffe sollen die besonderen Funktionen des Staubsaugers beschreiben und zugleich die Kompetenz des Verkäufers unterstreichen. Doch für den Kunden sind die Formulierungen vielleicht zu abstrakt und kompliziert. Übertreibungen kommen heutzutage ebenfalls nicht mehr an.
Der Satzanfang (Herr Kunde, Sie sagten Ihnen ist besonders wichtig…) markiert dabei die Nutzenargumentation. Hätte der Kunde nichts dergleichen in der Bedarfsanalyse erwähnt und ich hätte trotzdem über den Verkaufswerkzeuge und den Werkzeugkasten schwadroniert, wäre das ein typischer Fall von: Thema verfehlt. Setzen. 6. Selbst wenn ich meine Verkaufswerkzeuge noch so toll finde, ist das in der Situation dann kein starkes Verkaufsargument. Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler! Schritt 2 für gute Verkaufsargumente: 3 Ebenen Wenn wir uns einig darüber sind, dass die besten Verkaufsargumente die sind, die die Wünsche, Ziele, Anforderungen und Probleme des Kunden lösen, dann ist es jetzt Zeit den Argumentations-Nachbrenner einzuschalten. Denn es gibt 3 unterschiedliche Ebenen, auf denen du argumentieren kannst. Verkaufsargumente der 1. Ebene: Die Kaufkriterien Kaufkriterien sind Anforderungen deines Kunden an deine Dienstleistung oder dein Produkt. Wenn du die Kaufkriterien in der Bedarfsanalyse sauber heraus arbeitest, hast du in der Phase der Lösungspräsentation leichtes Spiel.
Das geht nicht! Dies sei an einem Beispiel illustriert. Angenommen ein Bekannter von Ihnen möchte Sie einem Freund beschreiben. Sagt er zu ihm nur "Der Klaus ist circa 1, 80 groß", dann entsteht im Kopf des Gegenübers noch kein konkretes Bild. Denn Männer dieser Größe gibt es viele. Anders ist dies, wenn Ihr Bekannter zudem sagt: "Der Klaus hat Elektrotechnik studiert, ist ein kommunikativer Typ, hat meist ein Lächeln auf den Lippen, wandert gerne und ist ein absoluter Fan der bayrischen Küche. " Dann entsteht allmählich ein Bild. Ähnlich verhält es sich mit Unternehmen und Produkten. Erst wenn man mehrere Merkmale von ihnen kombiniert, gewinnen sie in der Regel Profil (im Markt) und werden im Idealfall einzigartig und unverwechselbar. Aus Fakten Kaufargumente ableiten Also lautet Ihre Aufgabe als Marketing- oder Vertriebsverantwortlicher, die Merkmale zu ermitteln, die in ihrer Kombination ein unverwechselbares Profil ergeben. Doch dies allein genügt nicht. Denn das Profil soll ja nicht nur unverwechselbar sein.
Zuletzt wurde diese Ausstellung vor allem möglich durch Ankäufe über die Dauer von 30 Jahren aus den bedeutendsten Privatsammlungen und versehen mit erstklassigen Provenienzen wie u. a. der des früheren Privatsekretärs und späteren Galeristen Heiner Bastian, den Sammlungen Reinhard Schlegel und Josef Wendker, den Galeristen Bernd Klüser, Armin Hundertmark, Heinz Holtmann, Siegfried Sander, Alfred Schmela und vielen mehr. Rund 50 weitere Beuys-Werke der Sammlung Philipp Konzett befinden sich derzeit international in Beuys-Ausstellungen wie "Denken. Handeln. Vermitteln. " im Belvedere 21 (04. 03. – 13. 06. ), der Bundeskunsthalle mit "Beuys - Lehmbruck. Denken ist Plastik" (25. – 01. Beuys ausstellung 2021 ulm. 11. ) in Bonn dem Dom Museum Wien und dem Kunsthaus Bregenz. Der Sammler Philipp Konzett zu seinem Ausstellungsprojekt: "Um es mit den Worten Beuys zu sagen, "Die Zukunft, die wir wollen, muss erfunden werden, sonst kriegen wir eine, die wir nicht wollen. " Sein radikal einfacher Ansatz wäre eine Lehrstunde für jeden Politiker.
(Auswahl) 2017 Joseph Beuys - Grafik, Multiples, Zeichnungen, Objekte, Galerie Heinz Holtmann, Köln 2016 Werklinien, Museum Kurhaus Kleve, Kleve 2010 / 11 Parallelprozesse, K20, Kunstsammlung Nordrhein-Westfalen, Düsseldorf 2009 60 Jahre. 60 Werke. Kunst in der Bundesrepublik Deutschland, Martin-Gropius-Bau, Berlin Retrospektive, Museum für Gegenwart, Berlin 2005 Graphik als Prozess.
Der Hase ist in anderen Zusammenhängen für ihn eine Chiffre für Bewegung oder ein Symbol der Inkarnation (mit Bezug auch zum christlichen Osterfest). Seit 1963 hat er mit toten Hasen agiert oder mit Hasenblut gemalt. Eine der bekanntesten Aktionen fand 1965 in Düsseldorf in der Galerie Alfred Schmela statt: "wie man dem toten Hasen die Bilder erklärt". Wahlplakat für die Grünen von 1997, eigenes Foto 1982 wird auf der Kasseler documenta die Zarenkrone von Iwan dem Schrecklichen eingeschmolzen und aus dem Gold ein kleiner Friedenshase geformt. Das Motiv des überlebensgroßen Hasen vor einem Spielzeugsoldaten, "der Unbesiegbare" von 1962, dem keine Kugel etwas anhaben kann, wird 1997 in einem Wahlplakat für die Grünen wiederaufgegriffen. In einem Interview vergleicht Beuys die Bedeutung des Hasen mit der Wichtigkeit der menschlichen Organe. Joseph Beuys: In Bewegung - Beuys-Plakate in Mülheim. Die Natur ist für ihn ein lebensnotwendiger Teil des Menschen. Kunst bekommt bei Beuys die Aufgabe, ein neues sensibleres Verhältnis zur Natur, v. a. zu Tieren zu fördern.
Damals vordringliche, experimentelle und wenig bis nicht etablierte Strömungen und Positionen ausgestellter Künstler/innen und Werke zählen heute zumeist zum Bestand internationaler musealer Sammlungen und sind damit kanonisiert. Der Schwerpunkt unserer Ausstellung widmet sich den Jahren von 1966 bis 1981. Anhand der engen Kooperation mit dem Stedelijk Museum voor Actuele Kunst Gent (S. M. A. K., neu gegründet 1975, eigene Räume seit 1999) präsentieren wir unsere Auswahlsammlung eines "musée imaginaire". Ausgangspunkt sollen Kunstwerke sein, die in besonderer Weise den "Geist" und die europäischen Querverbindungen zwischen der belgischen und der deutschen Kunstszene innerhalb dieser Künstlergeneration reflektieren und dokumentieren. Beuys ausstellung 2017 online. Die besondere geostrategische Situation des Rheinlands und seiner unmittelbaren Nachbarn Niederlande und Belgien genießt einen hohen Stellenwert. Nähe bei gleichzeitiger Differenz, konzeptuell-sinnliche Interessen und fruchtbare Begegnungen zwischen Künstlern, Galeristen, Sammlern und Institutionen bilden die inhaltliche Folie für die Ausstellung.