Einwohner Einer Stadt An Der Nagold Im Schwarzwald – Überzeugen — Sechs Grundprinzipien Nach Cialdini | Springerlink

July 14, 2024, 5:27 am

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Meinungsfreudige Rezensionen über Fachbücher aus PR und Kommunikation gehören seit Jahren zum Angebot des "PR-Journals". Umso mehr freut es die Redaktion, dass wir mit Markus Kiefer einen neuen, renommierten Autoren für diese Rubrik gewinnen konnten. Kiefer ist Professor an der FOM - Hochschule für Oekonomie und Management. Sein Schwerpunkt dort: Unternehmens- und Wirtschaftskommunikation. Darüber hinaus ist er als Berater in Kommunikationsfragen tätig. Seine erste Rezension für das "PR-Journal" beschäftigt sich mit dem Standardwerk "Die Psychologie des Überzeugens" von Robert M. Cialdini. Von Markus Kiefer (Foto) Warum wirken manche Persönlichkeiten, denen wir begegnen, so überzeugend in der Kommunikation, dass wir ihnen fast alles abnehmen und glauben wollen? Robert Cialdini, weltweit renommierter amerikanischer Sozialpsychologe, gibt die Antwort in seinem neu aufgelegten Standardwerk. Die Psychologie des Überzeugens – Robert Cialdini. Warum kaufen so viele Leute manchen Verkäufern etwas ab, von dem sie auch mit ein paar Stunden Abstand kaum wissen, warum sie das getan haben und was sie mit dem Erworbenen nun anfangen sollen?

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4. Soziale Bewährtheit Das Prinzip der sozialen Bewährtheit dient Menschen häufig als Entscheidungshilfe. Man weisst sie darauf hin, dass viele andere Menschen bereits etwas ähnliches gemacht haben. Wir erinnern uns an Lacheinspielungen aus Comedy Serien, die uns sagen, was lustig ist und wann wir zu lachen haben. Das ist zum Beispiel auch der Grund, warum wir Testimonials auf unserer Webseite verwenden, die nachweislich den "Trust" und damit auch die Verkäufe erhöhen (je mehr Vertrauen der Käufer hat, desto mehr kauft er). Das Prinzip der sozialen Bewährtheit wirkt besonders stark bei: Unsicherheit und Mehrdeutigkeit Ähnlichkeit: Menschen neigen dazu es jemandem gleich zu tun, der Ihnen ähnlich ist. 5. Sympathie Jeder kennt das: Es ist viel schwieriger einem sympathischen Menschen etwas abzuschlagen, als einem unsympathischen Menschen. Die Psychologie der Massen (Gustave Le Bon) - Zusammenfassung -. Ein wichtiges Merkmal ist zum Beispiel die Attraktivität der Person. Je attraktiver, desto sympathischer. Ein weiteres Merkmal ist Ähnlichkeit. Wir finden Menschen sympathischer, die uns ähnlich sind.

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Das Gesetz der Reziprozität besagt sogar, dass es sich für uns fast schon wie eine Verpflichtung anfühlt anderen, die uns etwas gegeben oder geschenkt haben auch einen entsprechenden Gefallen im Gegenzug zu erbringen. Hier erfährst du, wie du dieses Gesetz für die Erweiterung deines persönlichen Netzwerks verwenden kannst: Diese Tendenz ist evolutionär tief in uns verankert und bildet die Basis einer Gesellschaft. Soziologen und Anthropologen berichten sogar, dass es keine menschliche Gesellschaft gibt, die ohne eine derartige Regel nicht abschließt. Unsere Vorfahren haben gelernt ihre Nahrung und ihre Fähigkeiten in einem Netzwerk aus Gefälligkeiten zu teilen. Doch dieses Netzwerk funktioniert nur, wenn man sich untereinander darauf verlassen kann, dass andere Menschen auch etwas zurückgeben. Auch damals mochte noch niemand Schmarotzer. Moderne Beispiele für Reziprozität Ein gutes Beispiel für das Gesetz ist die Krishnaorganisation gewesen. Die weiblichen Anhänger dieser Bewegung bettelten auf den Straßen der USA um Spenden.

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Dieses Prinzip lässt sich allerdings auch auf andere Sachen erweitern, wie z. B. : Rabattsysteme, Süßigkeiten, guter Service, Informationen oder kostenlose Erstberatungen. Geheimnis #2 - Commitment & Konsistenz Der Mensch versucht mit einem zwanghaften Bestreben konsistent zu sein. Sobald wir uns für eine Entscheidung entschieden haben, versuchen wir daran festzuhalten und so zu handeln, dass es mit früheren Verhalten übereinstimmt. Diese Neigung zu Konsistenz kommt aus drei Quellen: Die Gesellschaft misst diesem Verhalten einen hohen Wert bei Konsistentes Verhalten bewährt sich im Alltag Schnellere und einfache Entscheidungen in unserer komplexen Lebenswelt. Wenn Menschen ein Commitment abgeben, sind Personen auch viel eher bereit, eine Aufforderung oder Bitte nachzukommen. Wenn dieses Commitment auch noch aktiv durch z. aufschreiben oder sogar öffentlich kommuniziert wird, steigt der Drag noch viel mehr daran festzuhalten. Bei einer Studie wurden Personen gefragt, etwas für die Sicherheit im Straßenverkehr zu tun.

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Meine persönliche Erfahrung hat mir gezeigt, dass man gerade das Loben oder auch das Fragen stellen sehr gut lernen kann und auch muss. Nichts ist schlimmer als ein unauthentisches Lob, das einem nicht abgekauft wird. 6. Autorität Es gibt viele Untersuchungen, die belegt haben, wie schwer es ist, sich den Anweisungen von Autoritäten zu beugen (Migram-Experiment). Autoritäten sind dabei Menschen mit einem hohen Status. Weiterhin sind besonders drei weitere Faktoren effektiv: Titel, Respekt gebietende Kleidung und kostspielige Autos (das gilt für Deutschland umso stärker? ). Aus meiner Sicht zielt der Einflussfaktor Autorität auch in die Richtung "trust" ab. Unternehmen müssen sich genauso wie Einzelpersonen als Experten positionieren und gerade online zeigen, warum sie eine Autorität sind und die Menschen von Ihnen kaufen sollen. Das geht durch Testimonials, die Einbindung von Experten und persönliche, authentische Botschaften von den handelnden Personen. 7. Knappheit Dingen, die schwer zu bekommen sind, wird ein höherer Wert beigemessen.

Berühmten und bekannten Menschen gegenüber sind wir weniger kritisch. Deshalb kann ein Geschäft, welches sich ausschließlich auf sogenannte "Influencer" konzentriert, in der heutigen Welt so gut funktionieren. Die Kunden wollen sich mit diesen Menschen identifizieren, also kopieren sie ihr (scheinbares) Verhalten. In diesem Zusammenhang denken sie gar nicht so sehr darüber nach, ob diese berühmten Leute in ihren Vorstellungen mit den ihren übereinstimmen oder nicht. Sie sind offen für alles, was diese "Promis" so von sich geben. 4. Prinzip der Verpflichtung und Beständigkeit Cialdini meint, dass das Verpflichtungs- und Konsistenz-Prinzip bedeutee, dass Menschen eher bereit seien, in Übereinstimmung mit der Vergangenheit zu handeln. Es spiele hierbei keine Rolle, ob sie auf rationale Weise agieren oder nicht. Menschen neigen dazu, nach Produkten und Verhaltensweisen zu suchen, die ihrer eigenen Lebensweise entsprechen oder diese sogar bekräftigen. Das erkläre, warum so viele Menschen bei dem bleiben, was ihnen schon bekannt ist.

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