Welche Eigenschaften besonders wichtig sind und auf welche Merkmale verzichtbar sind – das herauszufinden, ist Aufgabe der Bedarfsanalyse. Wenden Sie geeignete Fragetechniken an! Je mehr Ihr Kunde von sich aus über seine Wünsche und Bedürfnisse erzählt, desto besser. Mit geeigneten Fragen können Sie gezielt das Gespräch auf bestimmte Punkte lenken und mehr über die Situation des Kunden erfahren. Offene Fragen – lassen Sie Ihr Gegenüber erzählen Je offener Sie die Fragen stellen, desto größer die Chance, dass Ihr Gesprächspartner viele Details über seine Vorstellungen preisgibt. Am interessantesten sind für Sie die Informationen, die Sie gar nicht aktiv hätten erfragen können. Sie lernen die Situation so kennen, wie sie sich aus Kundensicht darstellt. Offene fragen beim verkaufsgespräch führen. "Erzählen Sie mir ein wenig über die Prozesse in Ihrem Unternehmen! " "Welche Erfahrungen haben Sie bislang mit ähnlichen Produkten gemacht? " Häufig ist eine offene Frage gar nicht wie eine Frage formuliert, sondern eher wie eine Aufforderung.
Bei einer guten Investition kommt mehr heraus, als hineingesteckt wird. Sie können selbst am besten einschätzen, wo sich der Aufwand im Verhältnis zum erwarteten Nutzen lohnt. Hier finden Sie die Honorare für meine Unterstützung zu Kommunikationspsychologie, Sprache, Struktur, Stimme, Körpersprache, Storytelling, rhetorische Mittel, Medien, wie PowerPoint und Co. etc. Keine Zeit, um zu mir in Berlin zu kommen? Sie sind gerade nicht in Berlin? Dann nutzen Sie Sitzungen mit mir via Telefon oder mit Videounterstützung. Wobei es durchaus gute Gründe für eine Reise nach Berlin gibt. Lampenfieber Schmetterlinge im Bauch? Sehr viele Menschen leiden bei ihren Auftritten vor Publikum unter so intensivem Lampenfieber, dass ihre Leistungen deutlich hinter den Möglichkeiten bleiben. Viele vermeiden Redegelegenheit, wo es nur geht. Schade, weil mit meiner Hilfe ein Auftritt in einem guten Zustand möglich ist. Haltung lässt sich leichter bewahren als wiedergewinnen. Offene fragen beim verkaufsgespräch und. Und, weshalb sollten Sie auf eine Chance verzichten sich und Ihre Botschaft überzeugend zu präsentieren.
Fragen nach der Farbe oder Liefermodalitäten gehören erst in eine spätere Gesprächsphase. Sorgen Sie dafür, dass beide Alternativen positiv besetzt sind. Stellen Sie die von Ihnen bevorzugte Variante an den Schluss der Frage. Denn die zuletzt genannte Alternative wird häufiger gewählt. Methode erfolgreicher Verkäufer Top-Verkäufer nutzen eine Kombination aus den Fragetypen um gezielt die gewünschten Informationen zu erhalten und zielgerichtet auf den Abschluss zu steuern. Die Frage besteht aus zwei Teilen: eine offene Frage eine Alternativfrage Wichtig ist dabei, keine Pause nach der offenen Frage zu machen. Geschlossene-Fragen -Tipps für Verkäufer. Hier besteht die Gefahr, dass der Kunde Informationen nennt, die für den Verkäufer nicht relevant sind. Dieser erste Teil öffnet jedoch den Kunden. Und die zweite Frage im direkten Anschluss, lenkt das Gespräch in eine Richtung. Seien Sie ein guter Zuhörer! Wenn Sie nicht genau hinhören, verlieren die Fragen, die Sie dem Kunden gestellt haben, an Wert. Hören Sie zu, um die Sichtweise Ihres Gesprächspartners und seinen Bedarf zu verstehen, um bei Punkten, die Sie möglicherweise bislang nicht bedacht haben, einhaken und nachfragen zu können, um Ihrem Kunden Wertschätzung zu vermitteln.
Durch Fragen erfahren Sie die Wünsche und Probleme des Kunden und können dann gezielt darauf eingehen. Durch Fragen lassen sich Begeisterung beim Kunden auslösen und Kaufmotivationen direkt ansprechen. Indem Fragen gestellt und beantwortet werden, lassen sich Einwände überwinden und Anregungen für neue Argumente finden. Offene fragen beim verkaufsgespräch phasen. Es geht aber nicht "nur" um das richtige Fragen, sondern auch um das richtige Zuhören – das sind zwei Seiten der gleichen Medaille und gehören unbedingt zusammen. Ute Bachmann
Geheimtipp #1: Magic Words Beim Präsentieren seines Lösungsvorschlags verwendet Kunz zudem Ausdrücke, die im Kopf seines Gegenübers Bilder entstehen lassen – zum Beispiel "Klar wie ein Gebirgsbach", "Prickelnd wie Champagner" oder "Weich wie Nubukleder". Er spricht den Kunden also auch emotional an, weil er weiß: Bei dessen Kaufentscheidung spielt der Bauch eine wichtige Rolle. Deshalb nutzt Verkäufer Kunz bei der Präsentation auch viele Magic Words – also Wörter, die den Kunden zum Träumen bringen, weil sie in ihm positive Assoziationen wecken und ihn so zum Zustimmen verleiten. Kunz sagt zum Beispiel nicht nüchtern "Das Produkt hilft Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen", sondern: "Mit dieser innovativen Lösung macht Ihr Unternehmen einen Quantensprung". Verkaufsgespräch 2.0: Mit den richtigen Fragen zum Erfolg. Dabei sucht er regelmäßig Blickkontakt mit dem Kunden und spricht ihn mit Namen an. Und er beobachtet genau, wie Maier auf seine Fragen und Aussagen reagiert. Wirkt der Geschäftsführer gelangweilt, ändert Kunz seine Strategie. Denn er weiß: Entscheidend ist, wie meine Argumente beim anderen ankommen.
EXTRA: 7 Fragetechniken, die dich weiterbringen Dann hat Kunz das Gefühl: Ich habe alle nötigen Informationen. Doch um ganz sicher zu sein, fasst er die Kundenwünsche noch einmal zusammen. "Also, wenn ich Sie richtig verstanden habe, legen Sie besonderen Wert auf …" 3. Problemlösungen und Nutzenargumente aufzeigen Erst nachdem ihm der Kunde dies bestätigt hat, beginnt Kunz mit der Präsentation seines Lösungsvorschlags – in einer kundenorientierten Sprache. Er sagt also nicht "Wir können …" oder "Unser Produkt hat …", sondern "Mit diesem Produkt gewinnen Sie …" oder "Mit dieser Lösung erreichen Sie …" 4. Einwänden in der Abschlussphase vorbeugen Und nachdem er ein Nutzenargument genannt hat, erkundigt er sich, ob dieses den Erwartungen des Kunden entspricht. Er fragt also zum Beispiel nach: "Wie interessant ist das für Sie? Im Kundengespräch: Wer fragt, der führt! - Vertrieb - Versicherungsbote.de. " oder "Entspricht diese Lösung Ihren Idealvorstellungen? " So beugt Kunz möglichen Einwänden in der Abschlussphase vor. Nur wenn er auf seine Fragen ein "Okay" bekommt, fährt er fort.
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