Natürlich sind Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt. Bleiben die Umsätze dennoch hinter den Erwartungen zurück? Fragen Sie sich wie so viele andere Existenzgründer, wie Sie Ihre Kunden von Ihren Produkten überzeugen? Das Zauberwort lautet: Kundennutzen! Wie Sie diesen finden, ihn klar formulieren und kommunizieren und so Ihre Umsätze nachhaltig steigern, zeige ich Ihnen in diesem Beitrag. Bild: geralt / pixabay Definition der Nutzenarten – was ist das überhaupt? Als Kundennutzen bezeichnet man den einen wichtigen Grund, aus dem sich der Kunde dafür entscheidet, Ihr Produkt zu kaufen. Um zu verstehen, was es damit auf sich hat, müssen wir zunächst einige Begriffe und Definitionen klären: Grundnutzen: Jedes Produkt hat einen Grundnutzen. Merkmal vorteil nutzen beispiele und. Gemeint ist damit die grundsätzliche Funktion des Artikels. Jedes Konkurrenzprodukt weist den gleichen Grundnutzen auf. Zusatznutzen: In der Regel bieten Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden einen weiterführenden Nutzen, der über den Grundnutzen hinausgeht.
Der einzelne Kunde steht jetzt im Zentrum, die Kaufwahrscheinlichkeit ist am größten. Merkmal vorteil nutzen beispiele von. Allerdings ist dieser Nutzen nicht immer leicht zu entdecken und zu vermitteln und wird in der Werbelandschaft oft vernachlässigt – obwohl erst dieser Nutzen für den Verkauf des Produkts sorgt. Tipps für die Formulierung des Kundennutzens Rechnen Sie nicht damit, dass der Kunde automatisch von der Produkteigenschaft auf seinen persönlichen Nutzen schließt. Diese Übersetzungsarbeit müssen Sie leisten, denn das Gehirn des Kunden ist träge. Mit entsprechenden Formulierungen verbinden Sie die Produktmerkmale mit dem Kundennutzen und wechseln von der Wir- zur Sie-Perspektive: Das heißt für Sie … So sparen Sie … Dadurch können Sie … Das bringt Ihnen … So vermeiden Sie … Dadurch erhalten Sie … Damit erhöhen Sie … Auf diese Weise senken Sie … So verbessern Sie … So können Sie ganz einfach … Das hilft Ihnen bei … Denken Sie auch daran: Das Gehirn kann mit abstrakten Wörtern wie "Effizienzsteigerung" oder "Kostenoptimierung" wenig anfangen.
Eine Excel-Tabelle oder auch Stift und Papier sorgen für Klarheit. Beschränken Sie sich auf wenige Nutzen! Bei der Nennung von möglichen Kundennutzen ist weniger mehr. Eine zu hohe Anzahl wird den Kunden überfordern; der einzelne Nutzen tritt in den Hintergrund. Fokussieren Sie sich lieber auf drei unterschiedliche Nutzen, die Sie deutlich herausarbeiten. Im bisherigen Gesprächsverlauf haben Sie schließlich schon den Bedarf des Kunden herausgearbeitet und sollten somit in der Lage sein, nicht nur passende Produkte, sondern auch die wichtigsten Nutzen zu nennen. Es ist nicht verkehrt, noch eine Reserve im Hinterkopf zu haben. Die Nutzenargumentation » leaderinstitute.de. Denn manchmal entpuppt sich ein vermeintlich überzeugender Nutzen im Gespräch als irrelevant. Die Kontrollfrage Wenn sie sich etwas kaufen, gibt es eine Frage, die Sie sich unbewusst beantworten. Und auch ihr Kunde stellt sich diese entscheidende Frage, wenn er überlegt, bei Ihnen einen Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen: "Was habe ich davon? " Was ist, wenn der Kunde mit Einwänden reagiert?
Verwirrst du deine Kunden, sobald du von deinem Angebot sprichst? Ich meine… … wir lieben unseren Job. Wir lieben alle Aspekte an unserem Angebot. Zu unseren Lieblingsthemen ist nie zuvor jemand so tief in den Kaninchenbau gekrochen. Aber warum kapieren das unsere potenziellen Kunden nicht? Oder noch schlimmer… … warum sind sie verwirrt? Die meisten Trainer, Berater, Coaches oder Therapeuten glauben, es reicht völlig aus über die Inhalte des Angebotes zu sprechen. Und ich bin da keine Ausnahme. In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich… … beraten bis zum Umfallen, bin dabei voll ins Detail gegangen, auf allen Social Media Kanälen, auf meiner Webseite und natürlich im Verkaufsgespräch. Autoritärer Führungsstil • Vor- und Nachteile, Merkmale · [mit Video]. Und obwohl das alles gezeigt hat, dass mich mein Job begeistert und ich liebe was ich tue, habe ich damit potenzielle Kunden verschreckt. Wie kann das sein? Du verkaufst dem Kunden nur was er braucht aber nicht was er möchte! WIR wissen doch, was unsere Kunden brauchen. Come on! Aber das ist problematisch, weil: du dem Kunden indirekt das Gefühl gibst, ihn nicht richtig zu verstehen… du damit Einwände provozierst, die gegen dein Angebot sprechen… dein Kunde zu zweifeln beginnt, ob er es wirklich schaffen kann… Kurz: Du gibst deinem Kunden nicht einmal die Chance bei dir anzufragen und sitzt er schon bei dir, versaust du so den Abschluss.
Nutzenargumentation ist die zentrale Fähigkeit, die jeder Verkäufer beherrschen muss um Abschlüsse zu machen. Warum ist Nutzenargumentation in der Praxis so wichtig? Was ist Nutzenargumentation überhaupt? Worin unterscheidet sie sich von der Merkmal-Vorteil-Argumentation? Nutzenargumentation – die Grundlagen Um das richtig zu definieren brauchen wir ein paar Hilfsvokabeln. Wir fangen einmal an mit Produktmerkmalen. Was ist eine Merkmal Argumentation? Produktmerkmale sind Fakten, Daten oder Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Beispiel für eine Merkmal Argumentation: Das Trekkingrad hat 50mm dicke Reifen. Bei der Definition von Nutzen wird es schon schwieriger. Was ist eine Vorteil Argumentation? Häufig gehört und gelesen habe ich diese Definition: Ein Nutzen zeigt wie ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden helfen kann. Wenn ich das Beispiel mit dem Trekkingrad wieder aufnehme, dann würde sich das so anhören: "Das bedeutet für Sie, dass Sie durch den Reifen eine entsprechende Dämpfung haben und so eine starre Gabel nutzen können, bei der der Wartungsaufwand im Vergleich zu den Federgabeln gleich null ist. "
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