Erfahrene Verkäufer wissen: Wenn ich einen emotionalen Draht zum Kunden finde, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass er kauft. Sogar ein 4eckiges Dreirad. Trotzdem setzen viele Verkäufer im Kundenkontakt noch zu wenig auf den Erfolgsfaktor "Emotionen", obwohl er für den Vertriebserfolg immer wichtiger wird – aus folgenden Gründen: 1. Menschen kaufen keine Produkte, sondern Emotionen. Das gilt schon heute und wird künftig immer wichtiger. Das bestätigen (Neuro-)Marketing-Studien stets aufs Neue. Sie belegen: Kunden kaufen gerne, wenn viele positive Emotionen im Spiel sind (und manchmal auch negative – zum Beispiel beim Versicherungsverkauf), also wenn emotionale Hirnareale bei ihnen angesprochen sind. Oder anders formuliert: Sie kaufen, wenn die positiven (oder negativen) Emotionen den "Schmerz" überwiegen, Geld ausgeben zu müssen. Ist dies nicht der Fall, dann zögern sie und suchen nach Gründen, sich nicht zu entscheiden, und achten nur auf den Preis. Verkaufspsychologie: Mit Bildern Emotionen und Faszination erzeugen. Zugleich geben sie mit Leichtigkeit und in Windeseile viel Geld aus, wenn sie so richtig Lust auf ein Produkt haben und sich auf dessen "Genuss" oder "Nutzen" freuen.
Kunden wollen keine Produkte kaufen, sondern Glück Spitzenverkäufer setzen in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen die Macht der Emotionen ganz gezielt ein. Sie wissen, was Kunden wirklich haben wollen, nämlich gute Gefühle. Diese werden durch positive Emotionen geweckt. Hier zwei Beispiele: Verkäufer A: Die Türe besteht aus massiver Eiche und ist 4 cm dick. Verkäufer B: Schließen Sie diese Türe. Spüren Sie die Ruhe, die jetzt im Raum herrscht? Verkäufer A: Diese Gläser sind mundgeblasen, jedes einzelne ist ein Unikat Verkäufer B: Stellen Sie sich den Glanz dieser Gläser auf Ihrem festlich gedeckten Esstisch vor. Emotionen im verkauf video. Unser Gehirn vergisst die Fakten und erinnert sich an die Gefühle. In den beiden Beispielen ist Verkäufer B somit klar im Vorteil. Menschen kaufen keine Zahlen, Daten und Fakten, sondern Problemlösungen, Sicherheit, Wohlbefinden oder Autonomie nach dem Prinzip: Shopping macht happy. Die neuen Luxusgüter heißen Zeit, Ruhe, Sicherheit, Freiraum, Sorglosigkeit - und nach diesen Kriterien werden Produkte heutzutage beurteilt.
3 Motive erforschen – effektive Hebel für Veränderungsarbeit finden Um herauszufinden, an welchem Punkt angesetzt werden sollte, um in Meiers Entwicklung höchsteffektiv voranzukommen, wurden investigative Fragen gestellt: Was treibt mich zu einem bestimmten Handeln an? Was bremst mich aus? Wo genau liegt das Problem und was sind meine gewohnten Bewältigungsstrategien? Solche und ähnliche Fragen helfen dabei, Motive und Ursachen freizulegen. So musste sich der erfolglose Vertriebler bei der Frage, was ihn ausbremst, eingestehen, dass er insbesondere bei schwierigen Verhandlungspartnern den persönlichen Kontakt scheute. Emotionen im verkauf in deutschland. Während seine sachliche und überkorrekte Art bei zahlenorientierten Kunden noch gut ankam, stieß er bei all jenen auf Widerstand, die mehr Wert auf Verbindlichkeit und Flexibilität legten. Mittlerweile war ihm klar, dass seine Ausweichstrategie aber genau zu dem führte, was er am meisten fürchtete: Ablehnung und Misserfolg. Diese wichtige Erkenntnis brachte ihn zum Kern seines persönlichen Problems.
Denk doch mal an deinen letzten Kauf zurück. Wann warst du das letzte Mal Kunde und hast dich bewusst für ein Produkt entschieden? Kannst du dich daran erinnern, was für dich kaufentscheidend war? Vielleicht war es der Preis, die Marke, deine Zeit oder die Erfahrungen? Oder hat dich vielleicht dein Arbeitskollege auf ein Produkt aufmerksam gemacht? War es ein super Angebot, das dich dazu verleitet hat, ein Produkt zu kaufen? Oder war es doch eher ein Gefühl? In diesem Artikel möchten wir dich dem Thema Vertriebstraining näher bringen – und wie deine Emotionen deine Kaufentscheidung beeinflussen. Schließlich trifft man manchmal Kaufentscheidungen einfach aus dem Bauch heraus. Dann stehst du vor einem Regal und dein Gefühl bestimmt, ob du dich für oder gegen ein Produkt entscheidest. Die rationale Überlegung bleibt im Hintergrund. Wieso das so ist, wollen wir in diesem Artikel herausfinden. Emotionales Verkaufen: Die 9 Todsünden im Verkauf - Onpulson. Der Kunde ist König! Was passiert vor und während einer Kaufentscheidung? Gerade im Sales Bereich solltest du dich mit dieser Thematik auseinandersetzen.
Denn der Verkäufer ist unkonzentriert und hat keine Lust auf das anstehende Gespräch und den jeweiligen Kunden. Er gibt sich negativen Gedanken und düsteren Vorahnungen hin statt sich zum Beispiel an sein erfolgreichstes Gespräch zu erinnern. Dabei würde dies seine Laune verbessern und seine Motivation steigern. Also würde er auch mehr Zuversicht und Leidenschaft ausstrahlen. Empfehlung der Redaktion Todsünde 2: Kein Auge für den Kunden Viele Verkäufer sind zu sehr mit sich oder ihrer Gesprächsstrategie beschäftigt. Emotionen im verkauf in der. Deshalb nehmen sie in der für den Gesprächsverlauf so wichtigen Auftaktphase ihrer Kundengespräche, den Kunden und seine Stimmung kaum wahr. Also entgehen ihnen wertvolle Infos, die ein wirklich kundenorientiertes Gespräch erst möglich machen. Todsünde 3: Langweiliger Small Talk Ein sensibles Wahrnehmen des Kunden ist auch die Voraussetzung für einen guten Small Talk. Der ist für den Beziehungsaufbau wichtig. Weil ihnen die Antennen für ihre Kunden fehlen, dreschen viele Verkäufer in dieser Gesprächsphase stereotype Phrasen, die ihre Gesprächspartner langweilen.