Das ist so als wenn du in der Diskothek jemanden mit dem Anmachspruch – "Willst du was trinken? " – aufreißen willst und diese Person sagt: "Ich habe kein Durst". Wir alle wissen – "Ich habe kein Durst. " ist die kleine Schwester von "Verpiss dich und komm nicht wieder". So gesehen sind wahrscheinlich alle Einwände die du sehr früh im Akquisetelefonat bekommst (und damit meine ich direkt nach deinem Interessewecker) die kleine Schwester von ´kein Interesse´. Wenn man aus dieser Perspektive auf den Einwand ´kein Interesse´ drauf schaut, dann wird einem erst bewusst, wie fundamental wichtig es ist, eine richtig gute Lösung für die Einwandbehandlung kein Interesse (für diese Mutter aller Einwände) zu haben. Allerdings entscheidet die Qualität deines Interesseweckers in der Akquise entscheidend mit, wie oft du den Einwand "kein Interesse" hören musst. Das merke häufig auch in dem einen oder anderen Verkaufstraining, deswegen habe ich dazu einen ganzen Artikel geschrieben, wie du in 6 Schritten deine Interessewecker in der Akquise optimierst.
Es gibt keine bessere Vorbereitung auf Gespräche, als Ideen und Projekte aus unterschiedlichen Perspektiven zu analysieren und sich zu überlegen, welche Fragen für Kunden wohl besonders drängend sind. Je besser sich der Verkäufer mit der Situation des Kunden auskennt, desto besser kann er mögliche Einwände und Zweifel vorhersehen und vermeiden. Wenn der Verkäufer zeigen kann, welchen Nutzen das Produkt dem Kunden bringen wird, fördert das eine kooperative Atmosphäre. Das Gespräch mit dem Kunden läuft auf Augenhöhe. Die zukünftige Zusammenarbeit steht im Vordergrund und nicht die Suche nach dem eigenen Vorteil. Wenn ein Einwand nur Vorwand ist Werden übermäßig viele Einwände nacheinander geäußert, und lässt sich durch ergänzende Informationen und Argumentationen kein Fortschritt bewirken, handelt es sich nicht um Einwände, sondern um Vorwände. Der Gesprächspartner möchte keine Klärung erreichen und keine Antworten auf seine Fragen. Vorwände werden vorgebracht, wenn sich der Kunde im Moment nicht mit dem Thema beschäftigen möchte und kein Interesse hat, die Kommunikation fortzusetzen.
Vorsicht vor zu dominanten Einwandbehandlung ´kein Interesse´ Wenn du einmal im Internet nach dem Einwand ´kein Interesse´ recherchierst, dann sind viele Vorschläge die dort gemacht werden Einwandbehandlungstechniken aus der Strategiekiste "dran-drauf-drüber". Die meisten funktionieren nach dem Muster: Ihr Einwand kommt viel zu früh, weil sie sich ja noch gar nicht auf ein Gespräch eingelassen haben. Das klingt dann folgendermaßen: "Das verstehe ich. Sie können im Moment auch gar kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unser Unternehmen Ihnen denn anbieten können, damit es für Sie interessant wäre? " Das ist ja schon mal nicht schlecht. Zumindest ist es besser als sich stotternd zu entschuldigen, und dann peinlich berührt aufzulegen. Allerdings muss man dazu wissen, diese Art den Einwand zu behandeln kommt schon etwas "von oben herab". Sie hat etwas Belehrendes. Deswegen ist es hier besonders wichtig, mit der richtigen Art der Tonalität zu arbeiten.
Und dann – schauen Sie sich unsere Strategien an, durch die Sie gerade die Kunden mit Einwänden gewinnen werden … Hier unsere Tipps: # 1 – Bedanken Sie sich Bedanken Sie sich bei Ihrem Kunden, wenn er oder sie einen Einwand – eine Frage – hat. Warum? Weil es eine Gelegenheit ist, ihr Geschäft voranzubringen. Noch besser: Fragen Sie Kunden im Vorfeld nach offenen Punkten oder Unsicherheiten. Denn das gibt Ihnen noch mehr Gelegenheiten, das Gespräch zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Vergessen Sie nicht, ein Einwand ist besser als ein "Nein", weil er einen Spielraum eröffnet, das Gespräch zu beginnen. Die Frage ist lediglich, wie souverän Sie darauf reagieren … # 2 – Zeigen Sie Einfühlungsvermögen Auch wenn dieser Tipp auf den 1. Blick nach esoterischem SchiSchi klingt – versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Empathie ist die schnellste Möglichkeit, mit Kunden eine Verbindung herzustellen. Denn Sie zeigen, dass Sie sich um den Menschen bemühen und nicht nur um Ihren Auftrag. Sie bringen auf einer Ebene zum Ausdruck, dass Sie NICHT sind, wie alle anderen Verkäufer, die unspektakulär klingt – und spektakulär wirkt.
Egal, was Du sagst: Der Kunde hat jetzt keine Zeit und will nicht noch ein Gespräch – er wird also weiter abwehren. Wenn Du Dich komplett konträr verhältst, also ihm z. B. gratulierst und ihm sagst, dass er Glück hat, verhältst Du Dich nicht erwartungsgemäß – was dazu führt, dass auch er sein übliches Abwehrschema verlässt. Jetzt hast Du eine Chance, das Gespräch fortzuführen. Einen ausführlichen Telefonakquiseleitfaden mit Konzepten, die funktionieren, kannst Du Dir auf hier kostenlos anfordern. Sowas bekomme ich überall Bedarf, Interesse, Konkurrenz Oberflächlich ja, aber der Teufel steckt im Detail. Jeder deckt den Standard, auch wir. Aber wir geben darüber hinaus wesentlich mehr Inklusivleistungen und Service ohne Zusatzberechnung. Wir haben schon einen Lieferanten (2) Bedarf, Interesse, Konkurrenz Das ist gut, dann wissen Sie, worauf Sie achten müssen, wenn wir Ihnen X, Y und Z zusätzlich anbieten und Sie dann vergleichen können. Ich habe keine Zeit (2) Interesse, Telefonakquise, Terminvereinbarung, Zeit Gesetzt des Falles, ich kann Ihnen zeigen, dass es sich lohnt, mir kurz zuzuhören, bekomme ich dann einen Termin bei Ihnen und einen Kaffee dazu?
Das ist ein Reframing. Du setzt den Gesprächstermin in einen völlig anderen Rahmen. Es geht in dem Gespräch nicht um eine Auftragserteilung, sondern um eine Sondierung. Mit dem Wort ´Vorleistung´ verstärkst du diesen Eindruck noch. Denn in dem Wort ´Vorleistung´ steckt das Wort´ Leistung´ drin. Das suggeriert, dass dieser erste Termin bereits richtig was bringt für deinen Gegenüber. Schritt 3: Der Impuls Abschließend kommt der Schuss aufs Tor. Mit der Impulsfrage machst du den Sack zu. Statt das Gesagte unverbindlich in der Luft hängen zu lassen, fragst du direkt nach einem Termin: "Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab? " Download Checkliste Einwandbehandlung - Top 10 Techniken inkl. Sprachmuster & Anwendungsbeispiele Kostenlos per Mail im PDF-Format Ich hasse SPAM genauso wie du! Ich gebe deine Mailadresse niemals weiter. Mit dem Absenden dieses Formulars erlaubst du nur mir, dir Mails zu senden. Selbstverständlich kannst du dich jederzeit mit nur einem Klick abmelden.
Kaum ein Verkaufsgespräch fällt ohne Einwände des Kunden aus – "Das ist uns zu teuer", "Das benötigen wir momentan nicht", "Dafür müssten wir ja erst unsere ganzen Mitarbeiter schulen" – und trotzdem machen sie vielen Verkäufern das Leben schwer. Doch wenn man sich auf Einwände gut vorbereitet und geschickt darauf reagiert, kann man Kaufeinwände ganz einfach in ausschlaggebende Kaufargumente umwandeln. Wie so eine erfolgreiche Einwandbehandlung funktioniert? Das erklären wir Ihnen hier, mit praxisorientierten Beispielen! Nicht jede Methode passt zu jedem Verkaufsstil Bevor wir uns in die 7 bewährtesten Methoden stürzen, möchten wir Sie darauf aufmerksam machen, dass nicht jede Methode für jeden beliebigen Verkaufsstil geeignet ist. Gehen Sie deshalb einfach mal unsere Liste durch und überlegen sich, welche Methode Sie auch wirklich als passend empfinden. Das Verkaufsgespräch sollte immerhin noch persönlich und echt wirken und keines Falles gespielt oder auswendig gelernt. Doch Antworten auf typische Kundeneinwände lassen sich hervorragend planen und desto besser Sie darauf vorbereitet sind, desto höher liegt die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
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Das Kinesiotaping ist sicher eine regulative Methode, das heißt, die Kontraindikationen sind nicht so wahnsinnig zahlreich. Ich lasse die Finger von allen Erkrankungen, bei denen Tumore im Spiel sind, egal ob Mastzellentumore oder andere Tumorerkrankungen. Ich möchte nicht die leiseste Idee davon haben, dass ich eventuell an einer Metastasierung oder Verschleppung der Tumorzellen mitverantwortlich bin. Kinesiotaping am Pferd und Hund. Beim kinesiologischen Taping gibt es Techniken, die den Lymphfluss anregen, und da sollte man sich schon sehr sicher sein, dass keine Tumorerkrankungen vorliegen. Genauso muss bei den Lymphtechniken klar sein, dass keine eitrigen Entzündungen vorliegen, denn auch hier besteht die Möglichkeit, Keime metastatisch zu verschleppen. Auf der Unterseite der Kinesiotapes haftet ein Acrylkleber und jedes Produkt hat eine andere Konzentration. In meinen Seminaren tapen wir zuerst am Menschen und es gibt immer eine Person, die darauf allergisch reagiert. Für Hunde sind die Tapes zwar meist verträglicher, trotzdem muss man das Tier immer genau beobachten, denn eine allergische Reaktion ist natürlich stets möglich.