Der Begriff Management by Results bezeichnet eine Führungstechnik der Unternehmensführung, die dem Mitarbeiter klare Leistungsziele vorgibt und deren Erreichung überprüft. Im Rahmen von Mitarbeitergesprächen werden von oben nach unten zwischen Führungskräften und Mitarbeitern konkrete zu erzielende Ergebnisse vereinbart. Die Ergebnisse sollten schriftlich definiert werden, messbar bzw. überprüfbar sein, möglichst attraktiv bzw. akzeptabel für die Mitarbeiter sein, realistisch und mit konkreten Terminen versehen sein (vergl. SMART). In der Regel findet mindestens einmal im Jahr ein Soll-Ist-Vergleich statt. Wichtig ist, dass über Management by Results nicht nur gesprochen wird, sondern dass positive und negative Abweichungen auch entsprechende Konsequenzen für die Mitarbeiter nach sich ziehen können. Der generische Typ des MbR wurde schon 1964 durch Robert R. Blake und Jane Srygley Mouton in ihrer als Managerial Grid bekanntgewordener Arbeit als 9, 1-Management oder Befehl-Gehorsam-Management bezeichnet.
Die Verkäufer haben entsprechend die vorgegebene Leistung zu erbringen. Vorteile und Nachteile des Management by Results Vorteile: Durch den Druck von oben kann die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter erhöht werden. Entscheidungsprozesse zur Festlegung der Ziele und deren Umsetzung sind sehr schnell, da keine langen Gespräche geführt werden müssen. Die Fokussierung auf die Ergebnisse stärkt den Blick für das Wesentliche im Geschäft des Unternehmens. Durch permanente Kontrolle der Leistung kann die Führungskraft bei Fehlentwicklungen schnell eingreifen. Nachteile: Das autoritär ausgerichtete Führungsprinzip kann die Motivation und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter senken. Durch den Leistungsdruck kann die Motivation der Mitarbeiter sinken. Die Mitarbeiter fühlen sich weniger ernst genommen aufgrund der geringen Mitsprachemöglichkeiten. Die Leistungsbereitschaft zur Erreichung des Ziels kann nur über Druck oder finanzielle Anreize geschaffen werden. Die Identifikation der Mitarbeiter mit einem vorgegebenen Ziel und damit auch mit dem Unternehmen ist nicht besonders hoch.
Dabei stehen neben dem Management by Results noch folgende Konzepte zur Verfügung: Management by Objectives im Vergleich zu anderen Führungsprinzipien Bei der Führung durch Ergebnisorientierung werden den Mitarbeitern Ziele durch die Führungskraft vorgesetzt. Die Führungskraft erwartet dabei die Erfüllung dieser Ziele durch das Erreichen bestimmter Ergebnisse, welche als Soll-Leistung im Vorfeld definiert werden. Um kontrollieren zu können, ob die Mitarbeiter die geforderten Leistungen erbringen, werden die erreichten Ergebnisse durch die Führungskraft in einem Vergleich der Soll- und Ist-Leistung analysiert. Durch die Vorgabe von definierten Zielen und der Kontrolle derer Ergebnisse gilt das Management by Results als eine sehr autoritäre Art der Führung. Es eignet sich daher insbesondere, um die Erreichung der angestrebten Ergebnisse zu fokussieren und zur Führung von Mitarbeitern, die nur wenig Freiraum benötigen und klare Vorgaben bevorzugen. Anwendung findet das Prinzip des Management by Results bei der Erstellung von Organisationseinheiten in Form eines " Profit Center ", die die Verantwortung der Ergebnisse tragen.
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