Wenn Menschen sich zu einem Kauf entschließen, dann weil sie für sich einen ganz konkreten Nutzen sehen. Zuweilen wird diese Erwartungshaltung enttäuscht und der erhoffte Kundennutzen stellt sich nicht ein. Zum Zeitpunkt des Kaufes war man jedoch noch davon überzeugt, dass das Produkt oder die Dienstleistung nützlich war. Sonst hätte man das Geld ja nicht ausgegeben. Unterscheidung zwischen Merkmal, Vorteil und Kundennutzen Wir wollen die Angelegenheit deshalb nur aus Sicht des Verkaufs betrachten und uns nicht mit der Verbesserung des Produktes oder der Dienstleistung beschäftigen. Stattdessen wird es um die Frage gehen, welchen Nutzen der Kunde von einem gegebenen Produkt oder der Dienstleistung hat. Dazu unterscheiden wir zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen. Die Nutzenargumentation » leaderinstitute.de. Um diesen Unterschied zu verdeutlichen stellen wir uns ein Motorrad als Anschauungsobjekt vor. Es hat zwei Räder und ist ungefähr einen Meter breit. Und? Werden Sie sich zu Recht fragen, denn es handelt sich lediglich um zwei Eigenschaften, die natürlich keinen Anreiz zu einem Kauf erzeugen.
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Und es ergibt sich ein direkter Nutzen im Leben deiner Kunden über diese Vorteile. Du musst "einfach" nur die Merkmale in Vorteile übersetzen und die Vorteile in den Nutzen für den Kunden. Das ist der ganze Trick dabei. Kommunizierst du nur die Merkmale (wie 94% aller Personal Trainer), sagst du deinem Kunden was er braucht. Kommunizierst du auch die Vorteile (wie 5% aller Personal Trainer), sagst du zumindest schon mal warum es vom Vorteil ist, das Merkmal zu nutzen. Sprichst du dann aber noch den Nutzen an (wie 1% aller Personal Trainer), sagst du deinem Kunden exakt das, was er vom Merkmal hat und in der Regel ist es genau das, was er will. EMOM-Training: Merkmale, Vorteile und Beispiele - Besser Gesund Leben. Beispiel: Merkmal – Vorteil – Nutzen Wir sprechen beim Merkmal vom Produktmerkmal. Was ist die besondere Eigenschaft von deinem Angebot, welches ein Problem deines Kunden mess- und spürbar lindert? Oder welcher Teilschritt sorgt dafür, dass dein Kunde seinem Ziel näher kommt? Möchte dein Kunde Muskulatur aufbauen, ist ein "eigens auf dich angepasster Trainingsplan" ein Merkmal deines Angebotes.
Beurteilen Sie Merkmale unterschiedlich? Das ist verständlich, denn die Einordnung von Merkmalen bzw. entsprechender Beispiele ist stets subjektiv. Auch bei Dienstleistungen gibt es in Bezug auf Pünktlichkeit, Verlässlichkeit, Sorgfalt, Freundlichkeit, Sauberkeit, Reaktionszeit, Kulanz, Erreichbarkeit etc. viele Merkmale, die Kunden begeistern können oder die für sie unerheblich sind. Erkenntnisse durch das Kano-Modell Das Kano-Modell zeigt, dass Kunden (Anwender, Benutzer etc. Merkmal vorteil nutzen beispiele von. ) unterschiedlich auf Produktmerkmale reagieren. Daraus ergeben sich verschiedene Erkenntnisse: Einzelne Produktmerkmale sind für die Kundenzufriedenheit unterschiedlich wichtig. Fehlen Basismerkmale, dann sind Kunden unzufrieden. Produkte sollten also Basismerkmale abdecken, um den Wettbewerb um Kunden nicht frühzeitig zu verlieren. Gleichzeitig werden Sie durch Basismerkmale keine Kunden gewinnen können. Eine reine Me-Too-Strategie ist somit meist nicht zielführend. Leistungsmerkmale sind für Kunden sehr wichtig, denn anhand der dieser Merkmale werden Produkte und Dienstleistungen miteinander verglichen.
Merkmale im Modell der Kundenzufriedenheit im Detail Noriaki Kano definiert in seinem Modell fünf Kriterien, die Einfluss auf die Kundenzufriedenheit haben: Basismerkmale Basismerkmale auch Basisfaktoren oder expected requirements genannt – sind für Kunden selbstverständlich und werden vorausgesetzt. Sie gelten als Muss-Kriterien. Fehlende Basismerkmale sorgen für unzufriedene Kunden, vorhandene Basismerkmale erzeugen jedoch keine Zufriedenheit. Selbst mit einer sehr guten Qualität einzelner Basisfaktoren lässt sich die Zufriedenheit von Kunden nicht steigern. Beispiel: Ein Motorrad hat zwei Räder. Hätte es weniger als zwei Räder, wären potentielle Motorradfahrer bestimmt sehr unzufrieden. Wie Sie systematisch von der Merkmal- zur Nutzenargumentation gelangen. Hätten die Räder ein besonderes Reifenprofil, wäre es den meisten Motorradfahrern vermutlich egal. Leistungsmerkmale Leistungsmerkmale – auch Leistungsfaktoren, Qualitätsmerkmale oder normal requirements genannt – werden von Kunden explizit erwartet. Sie haben direkten Einfluss auf die Zufriedenheit.
Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining 320 Begriffe alphabetisch Verkaufspsychologie Vertriebstraining Vertriebscoaching Tipps, Tricks und Tools Limbischer Nutzen Grundnutzen Grenznutzen Zusatznutzen Nutzen-Argumentation ist die Darstellung des Kundennutzens und daher der Schlüssel zum Herz und zum Geldbeutel Ihres Kunden. Sie stellen typischerweise den wirtschaftlichen Nutzen und den technischen Nutzen dar = Wertdarstellung. Der wirkungsvollste Nutzen, das was psychologisch wirkt, weil es Emotionen anspricht wird im technischen Vertrieb schändlich vernachlässigt. Erst in den letzten Jahren tritt Value-Selling stärker ins Bewusstsein und wird entsprechend in Vertrieb geschult. Der Gesamtnutzen ist die Summe aller Nutzen-Argumente und er bestimmt letztlich, wie viel der Kunde bereit ist zu bezahlen. Betriebswirtschaftlich unterscheidet man den Grundnutzen, Zusatznutzen und den Grenznutzen. Aus verkäuferischer Sicht kommt der emotionale oder limbische Nutzen hinzu, denn nur er bewirkt letztlich die Kaufentscheidung.
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