Verkaufsargumente in einem Verkaufsgespräch bedeuten, dass man dem Kunden gegenüber begründen kann, warum eine bestimmte Ware für ihn einen Nutzen hat und er diese erwerben soll. Eine kunden- und warenbezogene Argumentation ist dabei wichtig und stellt sicher, dass es zu einem Verkaufsabschluss kommt. Damit man richtig argumentieren kann, sind umfassende Warenkenntnisse notwendig. So kann man die Besonderheiten hervorheben und diese in den Mittelpunkt stellen. Auch die kundenorientierte Argumentation ist von höchster Wichtigkeit. Verkaufsargumentation. Hier geht man auf die Bedürfnisse und Eigenheiten des Gegenübers ein und kann diese Merkmale für sich nutzen. Ebenso verhält es sich bei der Ware. Merkmale und Eigenschaften der Artikel bieten Ansätze dafür, wie man warenbezogen eine Konversation führt. Diese Gesprächsführung ist vorteilhaft, da die Kunden die Argumente auf sich beziehen und sich daher zusätzlich persönlich angesprochen fühlen. Auch bleibt es hier bei einem Dialog, bei dem man mit dem Kunden diskutiert und es kommt zu keinem Monolog, der oftmals negativ und belastend wahrgenommen wird.
Stellt sich nur die Frage: Was sind die richtigen Verkaufsargumente? Die richtigen Verkaufsargumente sind Antworten auf die Anforderungen, Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden! Alles andere ist uninteressant! Alles andere ist Zeitverschwendung im Verkaufsgespräch. Und eines kannst du mir glauben, es wird sehr viel Zeit verschwendet in deutschen Verkaufsgesprächen. Für viele Verkaufsgespräche gilt leider: Thema verfehlt Ein Fachmann ist halt noch lange kein Verkäufer! Nur weil ich epische Ausführungen zu meinen Produkten und Dienstleistungen machen kann, bin ich noch lange kein guter Verkäufer. Denn im Verkauf geht es erst in zweiter Linie um das Produkt. Welche Arten von Verkaufsargumenten unterscheidet. In erster Linie geht es um den Kunden. Man könnte es auch so formulieren: Dein Job ist der Kunde auf dem Umweg über das Produkt! Und wenn du diesen Job richtig gut machen willst, dann funktioniert das nicht mit immer der gleichen Verkaufspräsentation. Nur für Mützen gilt: One size fits all. Für die Arbeit mit Kunden liegt die Latte schon erheblich höher.
Deshalb: Hinterfragen Sie Einwände, analysieren Sie diese und räumen Sie Einwände durch weitere Argumente aus. (Das Thema Einwandbehandlung ist eines der Hauptthemen im Verkaufstraining. So nutzen Sie positive Formulierungen im Verkaufsgespräch › Rat & Tat. ) Jeder Kunde verdient es, dass Sie sich bei ihm bedanken. Bedanken Sie sich auch, wenn er nichts bei Ihnen gekauft hat. Denn: Ihre guten Umgangsformen, Ihre Freundlichkeit und Ihr Servicebewusstsein bilden die Voraussetzung für zukünftige Geschäftsabschlüsse.
EXTRA: Gefühlswärme statt Produktkälte: So verkaufst du erfolgreich Hierfür erneut ein Beispiel: Angenommen, dein Unternehmen produziert seit 20 Jahren Kopiergeräte. Dann könnte das abgeleitete Kaufargument lauten: "Entsprechend ausgereift und zuverlässig sind unsere Geräte, weshalb Sie keine Probleme mit der Wartung haben. " Oder angenommen, deine Firma hat Niederlassungen im gesamten deutschsprachigen Raum. Auch dies wäre zunächst nur ein Fakt. Ein abgeleitetes Kaufargument könnte sein: "Entsprechend schnell sind unsere Servicetechniker bei Ihnen, wenn – wider alle Erwartung – mal Probleme auftauchen sollten". Welches Kaufargument passt bei wem? Solche Kaufargumente zu entwickeln und diese den Zielkunden zu vermitteln – sei es mittels Werbebriefen, Anzeigen oder Broschüren – ist eine der Kernaufgaben der Marketingfachleute in den Unternehmen. Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt müssen die Kaufargumente verinnerlicht haben, damit sie diese in Kundengesprächen locker und gezielt einsetzen können.
Ganz neben bei. Und wenn Sie aus dem Auto steigen ist der Job erledigt – keine Lernüberstunden in der Freizeit. " Das dominante Kaufmotiv dürfte wahrscheinlich die stärkste und nachhaltigste Wirkung auf den Kunden haben. Viele Verkaufspräsentationen sind deswegen nicht so stark wie sie sein könnten, weil genau dieses dominante Kaufmotiv nicht thematisiert wird. Mach es also anders. Guck dir die Fragestellung oben noch einmal an. So bekommst du das dominante Kaufmotiv heraus. Das dominante Kaufmotiv herausfinden Wie so häufig sehen wir in dem Fall des dominanten Kaufmotivs, dass gute Verkaufsargumente in der Bedarfsanalyse vorbereitet werden müssen. Du brauchst Kriterienfragen, Fragen um das Hauptinteresse heraus zu bekommen und Fragen um das Motiv hinter dem Hauptinteresse zu erkunden. Mit diesem Wissen stehen und fallen deine Verkaufsargumente. Es gilt der alte Lehrsatz: Erst orientieren, dann argumentieren. Um den Kunden wirklich zu überzeugen, mußt du zum Kern der Motivation vordringen.